Quando si tratta della tua strategia di prezzo, se non prendi in considerazione determinati fattori, potresti finire per sottovalutare il valore del tuo prodotto o servizio.

Si tratta di decidere quanto vuoi che i clienti paghino per qualunque cosa tu stia vendendo. L’idea di base è che arrivi a una cifra (o una gamma di cifre, se hai più prodotti) che copra i tuoi costi e lasci spazio per il profitto e che i tuoi clienti siano ampiamente d’accordo. Decidere una strategia di prezzo potrebbe non sembrare l’attività più creativa, ma è un aspetto critico per la tua attività: è sia un’arte che una scienza. Dovrai essere inventivo, adattabile e aperto alla sperimentazione.

Uno studio della società di consulenza McKinsey suggerisce che avere una strategia di prezzo efficace può portare a un aumento dal 2% al 7% del ritorno sulle vendite. Il prezzo del tuo prodotto o servizio influenza il modo in cui le persone lo percepiscono, così come se, quando e perché lo comprerebbero.

Se il tuo prezzo è troppo alto, perderai vendite. A nessuno piace sentirsi derubato. Se imposti i tuoi prezzi troppo bassi, il che è più comune, sacrificherai le entrate senza motivo e darai al cliente un percepito inferiore del tuo prodotto o servizio.

La prima importante distinzione, quando si parla di strategie di prezzo, va fatta tra prezzi basati sul costo e prezzi basati sul valore. I prezzi basati sui costi implicano l’elaborazione di quanto tu, come azienda, devi pagare per fornire un servizio o offrire un prodotto, prima di aggiungere una percentuale in più per il profitto. Il prezzo basato sul valore è un po’ più sfuggente e implica fare un passo indietro e calcolare il valore percepito di ciò che stai offrendo. È più probabile che venga utilizzato per servizi, software e beni percepiti come aventi un valore emotivo o di lusso. Quando una persona compra una scultura, per esempio, paga molto di più del prezzo delle materie prime e della manodopera.

Ma ci sono molte strategie secondarie. L’enorme quantità di strategie di prezzo può essere schiacciante, quindi è utile pensare a queste come strade da esplorare piuttosto che come modelli assoluti. Alcuni dei più rilevanti per le piccole imprese sono:

• Prezzi basati sulla concorrenza: il prezzo che imposti si basa sul tasso di mercato in corso e su ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti.
• Prezzo dinamico: il prezzo del tuo prodotto o servizio aumenta o diminuisce in base alla domanda. Un bed and breakfast, ad esempio, può addebitare di più per camera durante i periodi di punta.
• Prezzi di penetrazione: stabilire un prezzo molto basso per attirare i clienti al momento dell’apertura o del lancio.
• Prezzi Premium: offre alcune cose gratuitamente e altre a pagamento come ad esempio il servizio di storage in cloud di Google Drive che è gratuito fino a 15GB di spazio e a pagamento oltre questa soglia.
• Ce ne sono molti altri: tutti, se usati correttamente, possono aumentare la tua copertura e le tue entrate.

Non è necessario ottenere lo stesso profitto su tutto ciò che vendi. Pensa alla tua gamma di prodotti o servizi in generale, non uno per uno. Potrebbero essercene alcuni che ti fanno perdere denaro, ma generano valore in altri modi. Le persone potrebbero entrare nel tuo bar per il tuo ottimo caffè a basso costo e acquistare un costoso cupcake o un panino da asporto.

Non sottovalutare i fattori psicologici. Il prezzo degli articoli a 0,99€ invece di 1€ potrebbe essere uno dei trucchi più antichi del mondo, ma ci sono altri modi per aumentare le vendite lavorando sulla psicologia del cliente. Potresti provare a sperimentare offerte, sconti e vendite flash o gestire un servizio di abbonamento con una prova gratuita.

Come impostare un prezzo per il tuo prodotto o servizio.

1. Chiarisci chi è il tuo cliente target. Le informazioni demografiche tradizionali, come età, reddito, istruzione, geografia e sesso, sono utili fino a un certo punto, ma dovresti concentrarti soprattutto sull’esperienza vissuta dalle persone rispetto al problema che stai risolvendo. Perché questo problema è importante, a chi interessa e come lo affrontano attualmente? Ci sono soluzioni alternative che le persone stanno usando che mostrano un “valore monetario” di quel problema?
2. Fatti un’idea di quanto sarebbe disposto a pagare. Ora che hai identificato il tipo di cliente con cui stai lavorando, coinvolgilo nella conversazione. Sii premuroso su come ti esprimi nelle conversazioni e nei sondaggi ed evita domande improvvise. Chiedi alle persone se hanno acquistato cose simili in passato e che esperienza hanno avuto, piuttosto che essere completamente ipotetico. Prova a scoprire quanto una variazione di prezzo influenzerebbe la domanda per ciò che stai vendendo.
3. Controlla cosa stanno facendo i tuoi concorrenti. Se stai offrendo qualcosa di totalmente nuovo, puoi essere molto più flessibile con i tuoi prezzi. Ma se stai entrando in un mercato saturo, dove molte persone stanno facendo qualcosa di simile, non puoi ignorare i tuoi concorrenti. Confronta la tua attività con altre che parlano a una base di clienti simile e fatti un’idea dei principali attori. Chiediti cosa fai di diverso da loro e quanto questo è più o meno prezioso in termini finanziari. I clienti potrebbero scegliere te se offrissi un servizio simile a un prezzo inferiore? Oppure potrebbero essere disposti a spendere di più per una maggiore velocità, convenienza, qualità, ecc.? Queste domande ti aiuteranno a sfruttare i tuoi punti di forza e a gestire eventuali punti di debolezza.
4. Considera il tuo piano a lungo termine. Dopo aver raccolto informazioni sul qui e ora, pensa alle tue aspettative a lungo termine. Ti aspetti che il tuo prodotto sia accessibile su larga scala? Prevedi che la domanda salirà alle stelle o si ridurrà nei prossimi anni? Se stai cavalcando una tendenza del momento, potresti voler fissare il prezzo più in alto possibile e guadagnare a breve termine. Ma se hai un progetto a lungo termine, potresti essere in grado di aumentare i tuoi prezzi, e quindi i profitti, nel tempo, ad esempio introducendo nuovi prodotti o servizi più performanti o con delle innovazioni che di conseguenza avranno un prezzo maggiore oppure diversificando la gamma con prodotti o servizi basic e premium.
5. Calcola i tuoi costi. Devi conoscere il costo di produzione di qualunque cosa tu stia cercando di valutare, prima di adottare qualsiasi strategia di prezzo. Potrebbe valere la pena coinvolgere esperti esterni come un commercialista, ma puoi comunque ottenere dei risultati da solo calcolando i tuoi costi fissi e variabili. Se vendi beni fisici, ad esempio, un aspetto importante è calcolare il tuo costo unitario. Qualunque sia il tipo di attività che stai gestendo, devi capire qual è il tuo punto di pareggio, ovvero l’importo che devi recuperare sul tuo prodotto o servizio per non perdere denaro.
6. Definisci la tua strategia di prezzo. Conclusa la tua ricerca, è il momento di decidere quale tipo di strategia di prezzo scegliere e quanto profitto vorresti ottenere. Che sia basato sui costi o sul valore, pensa alle sotto-strategie di prezzo che potrebbero essere adatte, tenendo conto di quando sono particolarmente utili e dei loro principali pro e contro. Dovresti essere in grado di stabilire i prezzi iniziali per i tuoi prodotti o servizi.
7. Compensare gli sconti. Considera se sei disposto ad abbassare il prezzo per vendere di più. È utile anticipare i tagli futuri al meglio delle proprie capacità quando si impostano i prezzi iniziali. Per ogni prodotto o servizio che vendi, decidi che tipo di sconto saresti disponibile a offrire e per quanto tempo. Devi assicurarti che, all’interno di questo quadro, stai ancora realizzando profitti complessivi.
8. Rivedi costantemente i tuoi prezzi e aggiornali se necessario. La tua attività e l’ambiente circostante cambieranno naturalmente nel tempo. È importante adattare la tua strategia di prezzo di conseguenza. I costi potrebbero aumentare o diminuire a causa di fattori esterni legati all’andamento dei mercati o alle politiche economiche del paese. Potresti introdurre una nuova gamma. Il tuo più grande concorrente potrebbe fallire. Anche se non c’è una ragione ovvia per farlo, vale la pena fare una revisione completa dei tuoi prezzi ogni sei o dodici mesi.

Punti chiave

• C’è più di un fattore in gioco quando si tratta di definire una strategia di prezzo: devi considerare i tuoi costi, cosa stanno facendo i concorrenti e quanto i tuoi clienti target sono disposti a pagare.
• Non si tratta semplicemente di scegliere un modello di prezzo ben consolidato e sperare per il meglio. Concentrati sul rendere eccellente il tuo prodotto o servizio e utilizza i prezzi strategici come bonus aggiuntivo.
• I prezzi che imposti non sono fissi, ma tieni presente che le scelte di prezzo che fai in precedenza potrebbero influenzare il modo in cui il tuo prodotto o servizio viene percepito a lungo termine.